Un’impresa può acquisire nuovi clienti, aumentare le vendite e chiudere commesse importanti, ma ritrovarsi ugualmente con meno denaro sul conto corrente. Non è una contraddizione: fatturato, utile e liquidità misurano aspetti diversi della gestione aziendale.
Il fatturato indica quanto l’impresa vende. Il margine segnala quanto resta dopo avere sostenuto i costi collegati alle vendite. La liquidità mostra invece quanto denaro è effettivamente disponibile e in quale momento.
Quando questi tre elementi non vengono controllati insieme, la crescita può assorbire cassa anziché produrla. Per una PMI o una SRL, il rischio non consiste soltanto nel guadagnare poco: significa poter incontrare difficoltà nel pagare fornitori, dipendenti, imposte e contributi, anche in presenza di ordini e ricavi in aumento.
Perché più fatturato può significare meno denaro disponibile
Ogni nuova commessa richiede spesso di anticipare risorse. L’impresa può dover acquistare materiali, pagare lavorazioni esterne, impiegare personale o sostenere costi di trasporto prima di ricevere il pagamento del cliente.
Se i fornitori vengono pagati a 30 giorni e il cliente salda a 90, l’azienda deve finanziare per due mesi la differenza. Più aumentano le commesse, maggiore può diventare il fabbisogno finanziario.
La liquidità può ridursi anche quando:
- i prezzi di vendita non coprono tutti i costi diretti e indiretti;
- i clienti pagano in ritardo;
- il magazzino cresce più rapidamente delle vendite;
- imposte, contributi e rate dei finanziamenti non vengono inseriti nelle previsioni;
- una parte rilevante dei ricavi dipende da pochi clienti;
- il saldo bancario viene confuso con il denaro realmente disponibile.
Per questo il controllo della liquidità aziendale non può limitarsi alla verifica del conto corrente. Occorre guardare in avanti e collegare incassi, pagamenti e margini.
Un esempio: una commessa redditizia che mette in difficoltà la cassa
Immaginiamo un’impresa che acquisisce una commessa da 60.000 euro.
Per eseguirla deve sostenere subito:
- 22.000 euro per materiali e fornitori;
- 10.000 euro tra personale, lavorazioni e altri costi indiretti;
- ulteriori uscite correnti per stipendi, IVA, contributi e rate.
Il cliente pagherà dopo 90 giorni. La commessa può risultare redditizia a conclusione del lavoro, ma nei tre mesi precedenti all’incasso crea un vuoto finanziario che l’impresa deve coprire con liquidità propria, affidamenti bancari o una diversa negoziazione delle condizioni di pagamento.
Il problema non nasce necessariamente da una perdita. Nasce dalla distanza temporale tra il momento in cui l’impresa paga e quello in cui incassa.
Prima di accettare un nuovo lavoro non basta quindi chiedersi: “Quanto fattureremo?”. È necessario domandarsi anche:
- quanto resterà dopo tutti i costi;
- quando dovremo effettuare i pagamenti;
- quando il cliente verserà effettivamente il corrispettivo;
- quale sarà il punto di liquidità minima durante l’esecuzione.
Primo controllo: la previsione di cassa a 13 settimane
La previsione di cassa a 13 settimane è uno strumento semplice per osservare i prossimi tre mesi con un livello di dettaglio sufficiente a prendere decisioni.
Per ogni settimana si indicano:
- il saldo iniziale;
- gli incassi ragionevolmente attesi;
- i pagamenti a fornitori;
- stipendi e collaboratori;
- imposte e contributi;
- rate di mutui, leasing e finanziamenti;
- altre uscite certe o altamente probabili;
- il saldo finale previsto.
Non è necessario costruire subito un sistema complesso. Una prima tabella aggiornata ogni settimana consente già di individuare in anticipo un possibile deficit di cassa.
Conoscere oggi una difficoltà prevista tra sei o otto settimane permette di intervenire: accelerare un incasso, negoziare un acconto, rinviare una spesa non urgente o confrontarsi per tempo con la banca. Scoprirla quando il pagamento è già scaduto riduce invece le possibilità di scelta.
Secondo controllo: il margine reale di clienti e commesse
Non tutto il fatturato produce lo stesso risultato. Un cliente importante può richiedere sconti elevati, consegne urgenti, continue modifiche, assistenza aggiuntiva o tempi di pagamento molto lunghi.
Il margine va calcolato considerando almeno:
- materiali e merci;
- personale direttamente impiegato;
- lavorazioni esterne;
- trasporti e logistica;
- provvigioni;
- costi finanziari collegati all’attesa dell’incasso;
- una quota coerente dei costi generali.
Una commessa con un prezzo elevato può generare poco margine. Una commessa apparentemente redditizia può diventare negativa se il cliente paga con forte ritardo o richiede attività non previste nel preventivo.
Il controllo di gestione aiuta quindi a distinguere il fatturato che produce risorse da quello che impegna struttura e liquidità senza una remunerazione adeguata.
Terzo controllo: i giorni medi di incasso e pagamento
Il terzo indicatore riguarda il tempo. È utile confrontare:
- quanti giorni trascorrono mediamente tra la fattura e l’incasso dal cliente;
- quanti giorni trascorrono tra l’acquisto e il pagamento al fornitore.
Se l’impresa incassa mediamente in 90 giorni ma paga in 30, deve finanziare 60 giorni di attività. Questa distanza, moltiplicata per il volume delle vendite, può assorbire una parte consistente della liquidità.
Il dato deve essere calcolato sui comportamenti effettivi, non soltanto sulle scadenze riportate in fattura. Un cliente con pagamento previsto a 60 giorni che salda regolarmente a 100 giorni deve essere considerato, nelle previsioni, sulla base del tempo reale.
Ridurre anche di pochi giorni i tempi medi di incasso può liberare risorse senza aumentare il fatturato. Sono utili, a seconda dei casi, acconti all’ordine, stati di avanzamento, fatturazione tempestiva e procedure di sollecito coerenti.
Il saldo del conto corrente non coincide con la liquidità disponibile
Uno degli errori più frequenti consiste nel considerare disponibile tutto il saldo bancario del giorno.
Una parte di quel denaro può essere già destinata a:
- IVA e ritenute;
- contributi previdenziali;
- stipendi;
- rate e finanziamenti;
- imposte in acconto;
- fornitori con scadenza imminente.
Il saldo realmente utilizzabile emerge soltanto dopo avere sottratto gli impegni già maturati. Questo controllo diventa particolarmente importante nei mesi caratterizzati da versamenti fiscali rilevanti.
Il controllo della liquidità rientra nel governo dell’impresa
Per gli amministratori di SRL, disporre di informazioni tempestive su cassa, margini e andamento degli incassi non è soltanto una buona pratica amministrativa. È parte di un sistema organizzativo capace di segnalare per tempo squilibri economici e finanziari.
Gli adeguati assetti non coincidono con una raccolta di documenti predisposti una volta l’anno. Devono aiutare l’amministratore a capire se l’impresa può rispettare gli impegni, sostenere gli investimenti e continuare a operare senza esporsi a rischi evitabili.
Una previsione di cassa aggiornata, il controllo dei margini e un sistema di allerta sui ritardi dei clienti trasformano i dati contabili in informazioni utili per decidere.
Un controllo pratico da fare oggi
Per una prima verifica è possibile procedere in questo modo:
- annotare il saldo bancario disponibile oggi;
- elencare tutte le uscite certe delle prossime 13 settimane;
- inserire soltanto gli incassi ragionevolmente attendibili, nelle date realistiche;
- calcolare il saldo previsto per ogni settimana;
- individuare il valore più basso raggiunto nel periodo.
Quel valore rappresenta la cassa minima prevista. Se diventa negativo o lascia un margine troppo ridotto, è necessario approfondire le cause e programmare gli interventi prima che la tensione diventi un’emergenza.
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Studio Pozzana affianca amministratori di SRL e imprenditori di Genzano di Roma, Ariccia, Albano Laziale e dei Castelli Romani nell’analisi di margini, flussi finanziari e sostenibilità delle decisioni aziendali.
Il punto di partenza non è un modello standard, ma la lettura dei numeri effettivi dell’impresa: tempi di incasso, struttura dei costi, impegni fiscali e finanziari, concentrazione dei clienti e fabbisogno generato dalle nuove commesse.
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Le informazioni contenute nell’articolo hanno carattere generale. La situazione economica, finanziaria e fiscale deve essere verificata sulla base dei dati della singola impresa.
