Un cliente importante può dare stabilità all’impresa, ma può anche assorbire più risorse di quanto sembri. Sconti, urgenze, assistenza non fatturata, resi e tempi di pagamento lunghi possono ridurre il margine e mettere sotto pressione la liquidità.
Per questo, soprattutto nelle PMI e nelle SRL, non basta chiedersi quanto si fattura a un cliente. Occorre capire quanto rimane realmente all’impresa, quando viene incassato e quale rischio si corre se quel cliente riduce gli ordini.
Fatturato e redditività non sono la stessa cosa
Il fatturato misura i ricavi generati. Il margine richiede invece di considerare anche i costi e le risorse assorbite dal rapporto commerciale:
- acquisti e lavorazioni direttamente collegati;
- ore del personale e del titolare;
- sconti, resi e rilavorazioni;
- trasferte, consegne e assistenza;
- attività aggiuntive non fatturate;
- ritardi d’incasso e relativi costi finanziari.
Un cliente può quindi essere il primo per fatturato e, nello stesso tempo, lasciare un risultato inferiore rispetto a un cliente più piccolo ma meglio gestito.
Un esempio concreto
Consideriamo due clienti, utilizzando dati puramente illustrativi.
Cliente Alfa
- ricavi annui: 120.000 euro;
- costi diretti: 70.000 euro;
- lavorazioni straordinarie e assistenza: 15.000 euro;
- costi finanziari e inefficienze: 5.000 euro;
- margine economico stimato dopo i costi attribuiti: 30.000 euro, pari al 25%.
Cliente Beta
- ricavi annui: 60.000 euro;
- costi complessivamente attribuiti: 27.000 euro;
- margine economico stimato: 33.000 euro, pari al 55%.
Beta fattura la metà di Alfa, ma lascia 3.000 euro in più. È un esempio semplice, ma mostra perché la graduatoria dei clienti per fatturato non coincide necessariamente con quella per redditività.
I cinque dati da controllare per ogni cliente
Per iniziare è sufficiente predisporre una tabella relativa ai cinque clienti principali e rilevare:
- ricavi degli ultimi dodici mesi;
- costi e ore di lavoro dedicate;
- sconti, resi, urgenze e attività non fatturate;
- giorni medi effettivi di incasso;
- percentuale sul fatturato complessivo.
Il controllo non deve diventare complicato. L’obiettivo è individuare rapidamente i clienti che assorbono tempo, generano tensioni di cassa o espongono l’impresa a un’eccessiva dipendenza.
Il rischio di concentrazione per una SRL
Quando una parte rilevante dei ricavi dipende da un solo cliente, l’amministratore dovrebbe effettuare anche una prova di tenuta: che cosa accadrebbe al margine e alla liquidità se il cliente principale riducesse gli ordini del 30% o pagasse con maggiore ritardo?
La risposta può evidenziare la necessità di:
- diversificare il portafoglio clienti;
- rivedere prezzi e condizioni di pagamento;
- limitare attività aggiuntive non comprese nel contratto;
- predisporre un budget di cassa;
- monitorare con maggiore frequenza margini e crediti commerciali.
Questo controllo rientra nella logica degli adeguati assetti organizzativi, amministrativi e contabili: l’impresa deve disporre di informazioni tempestive che consentano agli amministratori di riconoscere gli squilibri e prendere decisioni prima che la criticità diventi strutturale.
E per chi opera in regime forfettario?
Anche un professionista o una microimpresa in regime forfettario dovrebbe misurare la convenienza reale dei clienti. In questo caso possono bastare tre indicatori:
- compenso effettivo per ora di lavoro;
- quantità di attività extra non fatturate;
- tempo medio necessario per incassare.
Il coefficiente di redditività fiscale non rappresenta infatti il guadagno reale della singola commessa o del singolo cliente.
Prima di cercare altro fatturato
Acquisire nuovi clienti non è sempre la prima risposta. In alcuni casi il miglioramento più rapido deriva dalla revisione dei rapporti già esistenti: prezzi, scadenze, servizi compresi, modalità di gestione delle urgenze e limiti all’assistenza gratuita.
Un controllo periodico dei clienti principali permette di proteggere margine e liquidità senza aumentare necessariamente il volume delle vendite.
Lo Studio Pozzana, a Genzano di Roma, assiste amministratori di SRL e imprenditori dei Castelli Romani nel controllo di gestione, nella pianificazione finanziaria e nella verifica degli adeguati assetti.
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